これまで多くの営業組織では、受注こそが営業活動のゴールでした。そのため、多くの営業組織では受注をゴールにした営業プロセスを採用しています。しかし、当然ながらお客様は「買って終わり」ではなく、購入したあとがスタートです。真に「顧客視点」の営業組織に生まれ変わるには、受注をひとつのステップとして捉えなおし、顧客の成功をゴールにした営業プロセスを設計する必要があるのです。
みなさまご存知のとおり、「カスタマーサクセス」はそんな顧客の成功を担うために生まれた役割、そして理念でもあります。組織がカスタマーサクセスの視点を営業活動に取り入れれば、より顧客への価値創出に貢献できると信じています。
本セッションでは、カスタマーサクセスの視点から、営業プロセスを設計する手法を「5つのステップ」で解説します。登壇者は、カスタマーサクセスという概念が日本に入ってくる前から、顧客の伴走者として活躍している高橋歩さん。注目が集まる「バイヤーイネーブルメント」や、「チェンジマネジメント」の概念にも触れながら、新時代のBtoBセールスについて考え抜いていきましょう。