著者プロフィール
【どのような企業にも必ず“存在意義”があり、常に“長所を核とした成長の種”はある】をモットーに、企業の三宝である「理念やトップのビジョン・戦略」、「マーケティング」、「人・組織・マネジメント」、そしてその結果としての「財務」といった各要素を多角的に判断し、事業全体のデザイン・再構築していくことをテーマにコンサルティング活動している。 株式公開をはじめ、事業再生や事業承継がからんだ事業計画立案、M&A案件にも多く関わっており、現在、船井総研の海外コンサルティング部門・経営戦略コンサルティング部門を統括している。
船井(上海)商務信息咨詢有限公司 董事 及び Bangkok Consulting Partners Co.,Ltd.の船井総研側役員もかねている。

○主な著書
「最新ビジネスデューデリジェンスがよーく分かる本」 秀和システム 刊
「図解入門ビジネス 最新中期経営計画の基本がよーくわかる本」 秀和システム 刊
「経営の極意」 総合法令 刊(船井総研社員との共著)などがある

1日目 “売る”から“売れる”営業への設計図の作り方

当社、船井総合研究所は、1970年創業の経営コンサルティング会社ですが、創業当初から一貫してマーケティングやお客様の売上改善を最も得意としております。
そのため、日々、様々な業種の営業改善をしてほしいという悩みをお持ちの企業様、社長様よりお問合せを受けており、現場でコンサルティングを展開しております。

そこで、多いのが、
「商品力には絶対の自信があるのだが、なぜか新規のお客様が増えない」
という悩みです。

そういう会社の社長に以下の質問をします。
「社長、営業を営業部門にまかせっきりになっていないですか?」
この質問をすると、先方は、怪訝な顔をされ、
「営業を営業部門に任せるのは当たり前じゃないですか」
的な返答が返ってきます。

ズバリ、違います。“売る”会社というのは営業力が強いと思われがちですが、そういう会社ほど、営業個人に営業力を頼っています。その場合、個の営業社員が辞めると顧客も引き連れてでていくということが良く起こります。
そうではなく、“売れる”会社というのは、実は、会社として営業を分解し、上手に設計している会社であり、そのような会社は、新規開拓も“個の力”に依存しすぎずに、業績は好調です。

それでは、ここでいう営業の再設計とはどういうことかを解説しましょう。
まず、営業の一連の流れを分解して考えることです。

分解要素ポイント
商品とターゲット設定ステージ一番になれる可能性の高い既存商品とターゲットをセグメントすること
見込み客ステージ自社の顧客になる可能性の高いお客様を効率的に見つける仕組み化
営業ステージ本来の営業が力を発揮するステージがここ。営業目標設定のさせ方と管理の仕方で変わる
インサイド
セールスステージ
過去客、失注顧客など今すぐ顧客にならない層をどれだけ会社としてプールする仕組みを持つ

営業は、大きく上記の4つに分解し、それぞれを設計することで、“売れる会社”に変わることが可能です。この紙上セミナーでは、このコツとポイントを解説していきますので、楽しみにしてください。

【今回のポイント】
営業の一連の流れを営業社員にまかせるのでなく、営業を分解して設計することが何よりも重要である。

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