著者プロフィール
【どのような企業にも必ず“存在意義”があり、常に“長所を核とした成長の種”はある】をモットーに、企業の三宝である「理念やトップのビジョン・戦略」、「マーケティング」、「人・組織・マネジメント」、そしてその結果としての「財務」といった各要素を多角的に判断し、事業全体のデザイン・再構築していくことをテーマにコンサルティング活動している。 株式公開をはじめ、事業再生や事業承継がからんだ事業計画立案、M&A案件にも多く関わっており、現在、船井総研の海外コンサルティング部門・経営戦略コンサルティング部門を統括している。
船井(上海)商務信息咨詢有限公司 董事 及び Bangkok Consulting Partners Co.,Ltd.の船井総研側役員もかねている。

○主な著書
「最新ビジネスデューデリジェンスがよーく分かる本」 秀和システム 刊
「図解入門ビジネス 最新中期経営計画の基本がよーくわかる本」 秀和システム 刊
「経営の極意」 総合法令 刊(船井総研社員との共著)などがある

3日目 売れるターゲットセグメントのコツ

“売れる”営業集団に変える7つのコツの第三回目です。今回は、売れるターゲットセグメントのコツについて話をしたいと思います。

前回は商品の再設計について述べましたが、それと同様に非常に重要なことが、ターゲットの設定です。
これも商品と同様で、誰にでも売りたいなんて甘い考えは捨てることです。ターゲットも絞り込みをかけることが重要です。

覚えておいてください。マーケティングで最も重要なことの一つは、“自社が一番になれる可能性の高いところに如何にポジショニングするか”です。

つまり、ターゲット顧客も自社の強みが発揮できる領域、一番になれる可能性が高い領域に力相応で絞り込んでしまうことです。
会社にお金がうなるほどあれば、テレビCMや新聞雑誌などのメディアにバンバン告知をし、認知度を高めることもできるでしょう。しかし、それは現実的ではありません。限られた資金と人で実施する際、アプローチできる顧客層は限られます。逆の言い方をすると、あえてこちらで限定してまうことが何よりも重要です。

顧客層の絞り込みは、色々な角度で可能です。エリア、企業規模、業種、従業員数、社長の年齢、海外拠点の有無、などなど、考えると無数にあります。

このターゲットと商品はどちらも重要で、実は同時に考えていく必要があります。自社が一番になれる商品とそれを買う可能性の高い顧客層、この両面で思い切った絞り込みをかけることができれば、“売れる”営業集団への道に大きく近づきます。

何よりも業績の悪い会社は、ターゲットが不明確であり、営業にきいてもターゲットがバラバラで個人任せになっています。単純に担当エリアが決まっているだけで、あとは「がんばれ」の一言で終わらせています。そうなると天才的営業社員が出てこない限り、開拓は進みません。しかし、ターゲットを絞ることができれば、アプローチの仕方も明確になってきます。これが、営業手法の構築にも絡んできます。
仮に絞り込んだ顧客の反応が薄くても、その理由を明確にできれば、次の手を打つことや客層を変えることも可能となります。そうすることにより、どんどん売れる会社に近づいていけるのです。

もう1点、気をつけて欲しいことがあります。それは商品価格と客層の関係です。
お客様には予算というものがあります。これは一般個人であろうが企業であろうが一緒です。その商品の一般的中心価格に対して、高い価格をつけるほど、それを買うことのできる顧客層は絞られていきます。逆に価格を安くすると対象層は広がります。それじゃ安い価格をつければいいというわけではありません。通常安い価格は、資本の論理が働きやすく中小企業ではなかなか勝てない場合がほとんどです。
だからこそ、自社の勝てる可能性の高いターゲットに絞り込むことです。

【今回のポイント】
商品と連動させながら、ターゲットの絞り込みをかけること。
絞り込みができるほど、後々の営業設計はしやすくなると心得ること。

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