著者プロフィール
【どのような企業にも必ず“存在意義”があり、常に“長所を核とした成長の種”はある】をモットーに、企業の三宝である「理念やトップのビジョン・戦略」、「マーケティング」、「人・組織・マネジメント」、そしてその結果としての「財務」といった各要素を多角的に判断し、事業全体のデザイン・再構築していくことをテーマにコンサルティング活動している。 株式公開をはじめ、事業再生や事業承継がからんだ事業計画立案、M&A案件にも多く関わっており、現在、船井総研の海外コンサルティング部門・経営戦略コンサルティング部門を統括している。
船井(上海)商務信息咨詢有限公司 董事 及び Bangkok Consulting Partners Co.,Ltd.の船井総研側役員もかねている。

○主な著書
「最新ビジネスデューデリジェンスがよーく分かる本」 秀和システム 刊
「図解入門ビジネス 最新中期経営計画の基本がよーくわかる本」 秀和システム 刊
「経営の極意」 総合法令 刊(船井総研社員との共著)などがある

4日目 売れる会社の見込み客集めのコツ

“売れる”営業集団に変える7つのコツの第四回目です。さて、中盤にさしかかってきましたが、今回は、売れる会社の見込み客集めのコツについて話をしたいと思います。

第1回目の営業再設計のところでも述べましたが、営業の流れを分解せず、“営業”と一つの過程でとらえている会社に将来はありません。営業活動は、まず、見込み客集めステージ、見込み客への営業ステージ、アフター営業ステージの3つに分解して考えることが重要です。

第3回で想定したターゲットに対して、自社の商品を買ってくれる可能性の高い顧客を見付け出し、リスト化することが見込み客集めです。
そうなると、ターゲットセグメントがしっかりできれば、多くの場合、アタックリストはすぐできてしまいます。
厳しい会社では、そこに飛び込み営業をしかけます。これ自体を否定するわけではありませんが、モノ余りの現在、100件トライして、やっと1件、アポイントがとれるかどうかというのが落ちでしょう。そうしていくうちに営業のモチベーションは下がり、誰もが疲弊する姿しか想像できません。また、中小企業では、そのアタックすら躊躇し、結局、1ヶ月たっても何の伸展もしないという姿がありありと浮かびます。

そうではなく、我々が設計する“見込み客集め”は、ターゲット層に対して、“相手から”自社にアプローチさせることを考え、設計することです。ターゲットと見込み客は別物として考えることです。

ターゲットをセグメントすることにより、ターゲットリストはできます。また、ターゲットがより集まりやすい場所、ターゲットがよくみる情報、Web上での検索の仕方、などに、限られたコストで効果的に自社に興味を持ってもらう方法を投入することです。
ここでは、様々なやり方、手法が船井総研では開発されており、実際、我々のご支援先では、これまで毎月、新規の見込み先が1件あるかないかの会社が、毎月少ない会社で数十件、多いところで百件以上の見込み客を発掘することができています。
ポイントは、Webやダイレクトメール、リアルでのセミナー・展示会などを通じて、先方から営業に来て欲しいとアプローチさせることです。
そのために、自社の一番商品につながる“自社にしか提供できない情報”を上手に加工し、見せることにより、お客様にそれを欲しいといわせることです。

特に最近では、Webの有効活用は欠かせません。単純な会社案内ホームページから、自社だけの情報発信ができるサイトへ変更することも有効的です。
これらの具体的な事例は、セミナーなどでお伝えすることが可能です。

【今回のポイント】
見込み客集めは、先方から営業に来て欲しいといわせる仕組みを設計することに尽きる。
そのために自社の一番商品につながる有用情報を上手に加工し、見せることも重要。

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