著者プロフィール
【どのような企業にも必ず“存在意義”があり、常に“長所を核とした成長の種”はある】をモットーに、企業の三宝である「理念やトップのビジョン・戦略」、「マーケティング」、「人・組織・マネジメント」、そしてその結果としての「財務」といった各要素を多角的に判断し、事業全体のデザイン・再構築していくことをテーマにコンサルティング活動している。 株式公開をはじめ、事業再生や事業承継がからんだ事業計画立案、M&A案件にも多く関わっており、現在、船井総研の海外コンサルティング部門・経営戦略コンサルティング部門を統括している。
船井(上海)商務信息咨詢有限公司 董事 及び Bangkok Consulting Partners Co.,Ltd.の船井総研側役員もかねている。

○主な著書
「最新ビジネスデューデリジェンスがよーく分かる本」 秀和システム 刊
「図解入門ビジネス 最新中期経営計画の基本がよーくわかる本」 秀和システム 刊
「経営の極意」 総合法令 刊(船井総研社員との共著)などがある

5日目 営業変革を起こすPDCA管理術①

“売れる”営業集団に変える7つのコツの第五回目です。
今回は、営業変革を起こすPDCA管理術について話をしたいと思います。

前回に述べたものが、
ターゲット顧客から手を上げさせて、見込み客をつくれ
というものでした。今回は、その見込み客に対して、実際にFace to Faceの営業を実施する部分です。営業は最終的に、“個人個人の営業力”がものをいってくるのも確かです。
しかし、個人個人の営業能力をあげることは、そう簡単ではありません。そこで、まず営業全体としての管理方法についてのコツを述べます。

営業の基本は目標設定となります。そこで、劇的に営業を変える管理方法のヒントをお教えしましょう。まず、営業の目標設定を“現在の延長上思考”から脱却することです。
この“現在の延長上思考”とは、今、見えているところから営業目標を立てるというもので、その場合、多くは無難な数値目標となります。特に、景気が悪い、既存顧客の売上が落ちているなどの外部環境を主体として考えている人はほとんどそうなります。
この現在の延長思考での目標設定がなぜいけないかをもう少し解説しておきます。この目標設定の仕方は、現在、見えているものですので、行動の変革はほとんど起こりません。今、見えているということは、今までと同じ行動でもいくという予想でしか目標を立てないということです。この目標で設定すると実は、日々の行動の繰り返しのため、モチベーションも下がり、今やらないといけない行動すらしなくなる営業社員も出てきます。そして、その低い目標さえいかなくなり、悪循環に陥ります。これが“現在の延長上思考”の罠です

思い切って今よりも120%~150%など劇的に売上を伸ばすにはどうすればいいという未来思考から考えることも重要です。
そこで、例えば現在より売上を120%伸ばそうとした場合を前提として、何がボトルネックになるのか明確化していきます。
PDCAにおいて、最も重要なことは目標設定です。全員がワクワクしながら、高い目標にチャレンジする姿勢がほしいですね。それには、行動変革をともなう営業全体の変革が必要です。

行動変革というものは本当に重要です。人は、日々変わらず同じ行動を繰り返していくと慣れがでてきて、モチベーションは除々に落ちていきます。営業も同じで、毎日同じお客様に、同じ商品を販売していれば、そこそこに目標達成するとなると経験が増えるだけで能力の向上にもつながりませんし、モチベーションも低くなります。
そのためには、まず、行動変革を起こすための目標設定が必要です。

“ただし”がつきます。基本、人は変化を嫌う生き物でもあります。そこには、行動変革とともに、小さくてもいいので成功体験が伴なわなければなりません。つまり、未来思考目標設定だけでは、上手くまわらないということです。そこには、もう一段、落とし込んだ管理手法が必要です。
それを次回に述べたいと思います。

【今回のポイント】
PDCA管理は、目標設定が何よりも重要。そこで、売上や粗利目標管理では、営業の変革は起こらない。
行動変革を起こすには、未来思考での目標設定に切り替えること。

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