著者プロフィール
【どのような企業にも必ず“存在意義”があり、常に“長所を核とした成長の種”はある】をモットーに、企業の三宝である「理念やトップのビジョン・戦略」、「マーケティング」、「人・組織・マネジメント」、そしてその結果としての「財務」といった各要素を多角的に判断し、事業全体のデザイン・再構築していくことをテーマにコンサルティング活動している。 株式公開をはじめ、事業再生や事業承継がからんだ事業計画立案、M&A案件にも多く関わっており、現在、船井総研の海外コンサルティング部門・経営戦略コンサルティング部門を統括している。
船井(上海)商務信息咨詢有限公司 董事 及び Bangkok Consulting Partners Co.,Ltd.の船井総研側役員もかねている。

○主な著書
「最新ビジネスデューデリジェンスがよーく分かる本」 秀和システム 刊
「図解入門ビジネス 最新中期経営計画の基本がよーくわかる本」 秀和システム 刊
「経営の極意」 総合法令 刊(船井総研社員との共著)などがある

6日目 営業変革を起こすPDCA管理術② ~売れる営業社員に変えるコツ~

“売れる”営業集団に変える7つのコツの第六回目です。
今回は、前回に引き続き営業変革を起こすPDCA管理術②、売れる営業社員にかえるコツについて話をしたいと思います。

前回のポイントをまとめると
未来思考による目標設定から現状を打破し、営業における行動変革を起こそう
というものでした。しかし、目標設定だけでは行動変革は起こらないことも記載いたしました。

未来思考から目標設定したとしても、あなたの会社の営業目標が「売上(もしくは粗利額)」だけになっていないかということに注意してください。顧客別であろうが、商品別であろうが、売上目標しかたてずに営業管理している会社は、おしなべて業績が厳しいといえるでしょう。売上目標だけでは、行動変革が起こりにくいのです。

そこで、まず、自社の営業行動を方程式に落とすことが重要です。例えば以下のようなものです。

営業粗利額=新規顧客(見込み客×受注率×客単価×粗利率)+既存顧客(顧客数×客単価×粗利率)+受注残

自社に合った営業方程式をつくることができれば、目標を達成するために伸ばすべき部分、もしくは改善すべき部分を明確にします。極力絞りこむことです。例えば、上記の客単価を伸ばすことで、全体を押し上げるということになったとします。そうすると客単価を伸ばすためにはどのような行動変革が必要なのかを営業を巻き込んで考えていきます。
例えば、ただの定期訪問から、有効面談を増やし、顧客ニーズへ対応した企画書を出すなど、数値で測れるものに落とし込み、それを目標設定とすることです。

営業管理は、単純な売上目標管理ではなく、営業変革につながる重要な営業指標を管理することがポイントです。

これを一般的にはKPI(key performance indicator / 重要業績評価指標)といいます。繰り返しとなりますが、KPIは、売上などの重要な目標に到達するために、行動変革をともなう数値を目標として管理していくことです。そのため、数値化できるもの、測定できるものでないといけません。
売上や粗利額などの最終目標だけを設定すると、人はどう動いていいかわからず、結局は、これまでの行動と同じことを繰り返します。しかし、行動変革につながる、しかも業績に直結する活動を特定し、それを目標管理することで、人の行動は変わっていきます。行動が変わると必ず、なんらかの変化が起こります。それが実績につながらなければ、それは、KPIの設定がおかしいか、もしくは、意図している行動につながっていなか、もしくは、次の工程でつまずいているか、などの理由が特定できるはずです。そうすれば、そこを修正していく活動をしていけばいいのです。こうして、今までの活動にプラス、これまでと違う活動をしていくことで、営業は確実に変化をしていくものです。

【今回のポイント】
まず自社の営業活動を因数分解する。
その中で、自社に重要だと思われる活動を特定し、その活動数値を上げるために必要な行動をさらに落とし込んで特定し、目標設定(KPI)をする。

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