著者プロフィール
【どのような企業にも必ず“存在意義”があり、常に“長所を核とした成長の種”はある】をモットーに、企業の三宝である「理念やトップのビジョン・戦略」、「マーケティング」、「人・組織・マネジメント」、そしてその結果としての「財務」といった各要素を多角的に判断し、事業全体のデザイン・再構築していくことをテーマにコンサルティング活動している。 株式公開をはじめ、事業再生や事業承継がからんだ事業計画立案、M&A案件にも多く関わっており、現在、船井総研の海外コンサルティング部門・経営戦略コンサルティング部門を統括している。
船井(上海)商務信息咨詢有限公司 董事 及び Bangkok Consulting Partners Co.,Ltd.の船井総研側役員もかねている。

○主な著書
「最新ビジネスデューデリジェンスがよーく分かる本」 秀和システム 刊
「図解入門ビジネス 最新中期経営計画の基本がよーくわかる本」 秀和システム 刊
「経営の極意」 総合法令 刊(船井総研社員との共著)などがある

7日目 売れるインサイドセールス手法

“売れる”営業集団に変える7つのコツの第七回目、最終回です。
今回は、売れるインサイドセールス手法について話をしたいと思います。

さて、皆様、インサイドセールスという言葉をご存知でしょうか。近年、急速に注目されている営業の仕組みです。
簡単にいうと、営業は顔を突き合わせてセールスしますが、インサイドセールスは非対面でセールス、もしくはセールスにつながる活動をアシストする機能・営業手法のことです。

営業は、営業社員に任せるということは、正しいようで、実は非効率です。営業という職種の特性は、常に、目の前の売上につながりそうな顧客に全力を出すというものです。そのために、実は、顧客フォローや過去客、失注や非商談となった問合せ顧客は、ほったらかしにしがちです。ここをカバーするのがインサイドセールスです。

例えば、単純な日々の定期発注は、実は営業社員がいなくても、営業アシスタントの女性や事務スタッフでも十分に対応できます。
また、特に重要なことは、顧客名簿です。先の見込み客化するために、会社は当然コストをかけます。見込み客1件あたり、だいたい1万円程度は少なくともかかるものです。しかし、営業はその場で、商談にならなければ、その名刺は机の中に葬りさられ、陽の目を見ることがありません。1万円を机の肥やしにするようなものです。
そこで、活躍するのがインサイドセールスです。これらの一度でも接触した見込み客や過去顧客に対して、常につながりをもっておくことが重要です。そこには、直接、顔を突き合わせる必要はありません。電話やメールでの情報提供、セミナーへのご案内など、しっかりとした管理をしておけば、半年後、1年後、顧客とのタイミングが合えば、また、顧客となることが可能です。

この部分は営業のようにすぐに実績につながらないので、目立ちにくいのですが、まさに縁の下の力持ち的存在です。当社、船井総合研究所でもこのインサイドセールス部隊を持っておりますが、当社の売上の約10%は、女性主体のこの部隊が作ってくれている非常に大きな存在です。

ここでは、顧客管理をしっかりと行うこと。見込み客とつながりをもてる仕組みや定期的な仕掛けを考えることです。定期的なセミナーや展示会を実施している会社、情報誌をつくっている会社、メルマガ発行、新商品紹介などの情報発信などやり方は、様々です。
いかに将来につながる、自社と少しでも関係のあった顧客に対して、コストを極力かけずに、関係を保てるか、自社にあった方法と体制を考えてください。それができると必ず業績は上向いてきます。

さて、これで7回のシリーズが終わりましたが、いかがでしたでしょうか。紙面の関係上、ポイントしかお伝えできませんでしたが、こちらと連動したセミナーもございますので、より詳しく聞きたい方は、そちらにもご参加してください。
また、個別にご興味ある方は、直接、船井総合研究所に連絡いただいても結構です。

この紙上セミナーが、少しでも皆様のお役に立つことを心よりお祈りしております。

【今回のポイント】
顧客開拓には大きなコストがかかっていることを認識すること。
顧客管理は、基本的に営業に任せず、別の部署をつくり管理すること。

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