FY23営業戦略から読み解く、データ・デジタル活用の潮流
FY23の営業戦略として、注力すべきは新規顧客か、既存顧客の維持・拡大か。組織体制や役割分担、テクノロジー活用はどうするのか。大手企業各社が営業/事業開発部門の中長期での方針を定める中で、営業データやデジタル活用の最新潮流について解説します。
事業戦略からマーケティングを定義し、組織成長を実現するBtoBマーケティング×セールス変革コンサルティングに20年近く従事。データ分析を強みとし【論より成果】 【一過性ではなく再現性】を重視するコンサルタントとして、社内組織で成果を出す仕組み作りを、大手200事業体以上に提供。NIKKEI BtoBマーケティングアワード審査員。近著に「営業を変えるマーケティング組織のつくりかた」ほか多数。
リード獲得件数12倍、案件額を10倍にした「インサイドセールスセンター」の作り方
持続的な売上構築のためには、インサイドセールスの立ち上げが一つの解決策となるかもしれません。NTT東日本は、お客様のニーズを把握し、誘引から販売、そしてアフターフォローまでの一連のマーケティングサイクルをデジタル的に管理する取り組みに挑戦し続けています。この取り組みにおいて、インサイドセールスセンターの立ち上げには数々の試練が伴いました。今回はその紆余曲折を発表します。
1998年日本電信電話株式会社に入社し、法人営業を経たのち、サービス企画、販売企画などに従事。６年前現担当に着任後、商品広告の企画やWeb戦略立案に従事。コンバージョン最大化を図るため、Webで獲得したリードをクロージングまでおこなうインサイドセールスセンターを新たに立ち上げ。お客様へ提案した際に取得できるデータを分析し、Webやプロモーションの改善に活用。プロモーションから販売まで一気通貫の体制を創ることで毎年販売成果を上げ続けている。
セールステック企業が考える新しいオンライン商談スタイルと業務フロー
営業活動がWEB会議中心の「オンライン商談」に変化する中でのポイントや新しい業務フローを解説します。 オンライン商談に必要となる、クラウド活用、商談構成、業務フロー、メンバーマネジメント、ワーキング環境やガジェットなどをまとめて発表します。 また「公開ロールプレイ」をお見せし、オンライン商談で気をつけるべき点をビフォーアフター形式で共有します。
2012年関西外国語大学卒業後、水道インフラメーカーにて法人営業を経て海外拠点の立ち上げでベトナム事業を牽引。帰任後にエムスリーキャリアにて経営支援事業部にて全国の医療機関向け経営コンサルに従事。その後複数のSaaS事業会社に関わりSaaSセールスのマネジメントやエンタープライズチームの立ち上げを得意領域とする。
「非連続」な売上を創出するパートナーセールスの立ち上げ方
上場ベンチャー企業のパートナービジネスの成長を大きく牽引し、現在もパートナーセールス組織を立ち上げている担当者が、その経験を活かした事業グロースについて発表します。いわゆる代理店開拓の枠組みを大きく超えて、「非連続」な売上を創出するための代理店ビジネスやアライアンスのポイントをお伝えすると同時にBtoB SaaSのスタートアップはもちろん、大手企業のアライアンスビジネスにおいてもご参考となるよう情報公開します。
ワークスアプリケーションズ、freeeにて大手企業向けセールスや営業所の設立、事業開発等に従事。コロナ禍では副業でプロのe-sportsキャスターとして活動。 freee退職後に、e-sports関連ビジネスやSaaS企業のビジネス組織の立ち上げを支援する会社を起業した後、2022年株式会社LayerXに入社。現在は市場開発＆アライアンス部門の責任者として、非連続的な事業成長の創出を担う。
データ・ナレッジ・デジタルを活用した新たなセールス手法と大手企業の変革モデル
大手企業の営業組織のデジタル変革として、セールスイネーブルメント専門組織「デジタル＆クリエイティブ局」を新設しました。テクノロジーの活用として、Salesforce、Sansan、Tableau、Slack、KnowledgeWorkのシームレスな活用や、新技術であるChatGPTやDeepLの導入。加えて、営業マテリアルとしての動画・資料・ウェビナーのデジタルクリエイティブの整備など、新時代のセールス変革についてお話します。
2005年ベルシステム24に入社。大手転職エージェントサービスを運営するクライアント業務に従事。2016年営業部長に就任。毎年新卒を迎え、早期戦力化する営業育成メゾット構築。営業・拠点マネジメントでも実績を上げ、現場マインドを変革。部格部署を5年で本部格まで引き上げ、2021年事業本部長に就任。売上3倍本部で顧客目線の営業力を活かし、2023年副事業本部長と営業企画部長兼務で事業を更なる高みに導く。
大手企業の実例から学ぶ！外資系企業が実践する組織横断の「Revenue Operations」とは
近年、THE MODEL 型組織の構築や、インサイドセールスの立ち上げ、セールスイネーブルメント等に取り組み、効率的な営業組織への変革を推し進めている企業が増えてきました。しかし、部門の縦割りによる弊害や、プロセスやルールを作っても徹底できない等のお声もよく聞くようになりました。本講演では、組織横断でデータ活用やイネーブルメント、テクノロジー活用を運用に乗せる Revenue Ops. について、大手企業の取り組みを事例に上げながら解説します。
ワークスアプリケーションズ、Kyriba、Zuoraにて一貫してBtoBエンタープライズ営業に従事。新規受注で指折りの実績を残す。Magic Momentでは大手企業を中心に、営業変革・新規事業開発の支援しながら、自社の営業組織を統括。
フィナーレ
SALES PROUD 2023のフィナーレには、openpage 代表取締役 藤島誓也から皆さまに本イベントを開催した理由と本日のまとめについてご紹介します。
株式会社ビズリーチにて当時日本で一早くカスタマーサクセスチームの立ち上げを経験し、2018年株式会社openpageを設立。顧客取引のDXソリューション「openpage」を提供、米国流のカスタマーサクセスやセールステックについて最先端の情報を国内で広く啓蒙。著書に「実践カスタマーサクセス BtoBサービス企業を舞台にした体験ストーリー」（日経BP、2023年）。ITmedia ビジネスオンライン「新時代セールスの教科書」にて連載中。
