BtoBの購買行動では論理性が重視される傾向にありますが、情報収集から意思決定までの優れた購買プロセス、営業担当とのコミュニケーションを通じて生まれる絆、製品・サービスの世界観への共感など、情緒的に良いと感じる顧客体験を提供することも重要です。
特に購買行動がオンライン化し、製品・サービスの多様化も進む現代において顧客に選ばれる企業になるためには、一連の顧客体験の重要性が高まっていると言えます。THE MODELやフライホイールモデルといった先進的な営業モデルに取り組むセールスフォース社、Hubspot社はどのように最高の顧客体験を生み出しているのか。営業モデルの考え方、顧客体験設計のポイントから、これから営業部門が取り入れるべき変化に迫ります。