SPEEDA、NewsPicksのサービスを提供する株式会社ユーザベースで、2017年にリリースされた「 FORCAS」。事業立ち上げ期は、リード獲得や商談数といった行動量に振り切るも、受注数が伸び悩む状態が続いていました。リソースにも限りがあり疲弊する中で、成長のために下した意思決定は「ターゲット顧客を2つに絞る」ことでした。どのようにターゲット顧客を定め、部門間の連携を構築していったのか。さらに、継続した事業成長のために、顧客を絞る以外にも、どのような意思決定をしてきたのか。FORCAS創業期から営業責任者として携わり、2021年にFORCASのCEOを務めた田口より、急成長を支えた戦略判断やBtoBマーケティングの視点をお伝えします。