山口湧大氏

富士通では2020年にインサイドセールス組織を立ち上げ、将来的に200名体制を見据え急ピッチで組織を拡大中です。会社の利益を創り出すフロント機能として成長するうえで、「継続的に成果を出し続けるための仕組みづくり」が求められています。 そこで、「Sales Enablement」体制を2022年度半ばに立ち上げ、2023年度から本格化。新規メンバーを受け入れ拡大するインサイドセールス組織の「育成フェーズ」や「新規開拓のプロフェッショナル」に必要なスキルの定義を行い、フォロープログラムを確立しました。トップセールスに依存しない、データに基づく効率的かつ効果的な組織づくりと、組織の成長を支えるEnablementサイクルの実践について具体例を交えご紹介します。