これからの時代の営業の役割とは ～会社を変える営業戦略を考える～
人口ボーナスが終わり、AIの台頭で、市場環境は大きく変化しています。そんな中で、営業部門は、DXを積極利用して合理的に動くことは当たり前ですが、今一歩の行動変革が必要です。そこで会社は、また営業リーダーは何をすればいいのかを徹底的に解説します。物も事も売れなくなってきた時代に新しい考え方の提案です。
62年京都市生まれ。85年に株式会社リクルートに入社後、通信、採用教育、学校広報の分野で、営業のリーダーとして活躍。その後、ソフトバンクで執行役員法人営業本部長、音声事業本部長を歴任。モバイルコンビニ社長、丸善株式会社執行役員などを経て、東京工業大学大学院特任教授に就任。日本で初めてとなる営業の授業を10年担当。「営業部はバカなのか」「営業力100本ノック」「営業部長の戦い方」など著作多数。
事業を成長させる営業組織の強化
(株)荏原製作所エネルギーカンパニーの事例 脱炭素化・エネルギートランジションや地政学リスクの高まり、経験者退職による知識・経験の喪失など、事業環境は大きく変化しており、顧客の真のニーズを捉える「マーケットイン」視点の重要性が増加しています。本講演では、荏原製作所エネルギーカンパニーが実践する組織づくりの具体例をご紹介し、これからの事業運営のヒントを探ります。
1996年荏原製作所入社。ごみ処理施設のエンジニアや事業企画に携わり、ドイツの廃棄物発電施設プロジェクトでマネジメント職を歴任。帰国後、本社経営企画室でグループガバナンスを担当し、2014年8月より米国Elliott Companyで企画部門長を務める。2022年に荏原製作所の執行役に就任し、現在はエネルギーカンパニーのプレジデントとして、マーケットイン視点で脱炭素・エネルギートランジションの変革を顧客と共にリードしている。
『見る』『触れる』が変わる！ 3DｘAIで進化する顧客体験と販売マーケの現場
製品や顧客ニーズの多様化が加速する中、販売・マーケティング領域では、スピードと個別最適化を両立する高度な対応力が求められています。本講演では、設計段階の3Dデータを活用した「コマーシャルバーチャルツイン」と、生成AI技術を組み合わせることで、高精度な製品表現を維持しつつ、画像・動画・Webインタラクションなどの多様な販促・顧客体験コンテンツを効率的かつ柔軟に展開する最新アプローチをご紹介します。さらに、これらの技術が、社内の販売・マーケティング部門やパートナー企業（販売代理店等）において、提案力の強化、業務効率の改善、DX推進の起点となる実践的な活用事例と共に、導入・運用を支援する体制構築のポイントについても具体的に解説します。
開発者がマーケター視点を獲得したら最強！ ～デンソーのマーケティングの取組み
100年に1度の大変革期といわれているモビリティ業界において、市場・顧客ニーズと技術シーズを如何にマッチングしてイノベーションにつなげるか。今回は開発者がマーケターの視点を獲得できるようにすることを切り口に、デンソーのマーケティングの取組事例を紹介します。
ソニー（株）にTVエンジニアとして入社後、QUALIAや中国市場独自商品、VAIOなど商品企画に従事、VAIO Pシリーズなど個性的なモバイル製品を立ち上げる。2014年VAIO（株）の新会社立上げで商品戦略・企画を統括した後、2017年より（株）デンソーへ。全社マーケティング組織として中長期の全社戦略立案や社内外事業のマーケティング支援を統括。
「個の力とリーダーシップ」によるデータ・ビジネス・カンパニーへの挑戦～イノベーション18カ条～
VUCAの時代、これからの未来を築くためには「変革と挑戦のマインドセット」が必要であり、そのためのキーワードは「個の力とリーダーシップ」です。1995年黎明期からのJALのネットビジネス推進、2017年の旅客基幹システム刷新（SAKURAプロジェクト）、近年の㈱JALカードにおけるデータドリブン経営への挑戦等、これまでのCase Studyから学んだLesson & Learnをベースに、変革への取り組みの格闘ぶりを共有させていただきます。
1984年東京大学工学部卒業JAL入社、以来「ビジネスとITの融合」がテーマ。1995年よりJALのネットビジネスをゼロベースから立ち上げ推進。2014年より執行役員、50年ぶりのJAL旅客基幹システム刷新・SAKURAプロジェクトを担当し2017年サービスイン。IT Japan Award2018グランプリ等受賞。その後常務執行役員として JAL Innovation Lab・FundによるDX、新規事業創造を推進。2022年より現職CEO、データ・ビジネス・カンパニーへ挑戦中。
＜ビジネス動画シリーズ『著者インタビューrec＋』より特別配信＞
これからの企業に求められる、提供価値最大化を志す改革者の在り方とは？ ＜事務局より＞企業の提供価値と収益の最大化を担う新たな経営ポジションとして、近年注目を集める「CRO（最高収益責任者）」。著書『CRO の流儀』を出版した富士通 執行役員副社長CROの大西俊介氏が、自らの経験を基に語るのは、これからの企業に求められる収益改革の担い手の在り方。「TIGERプロジェクト」「Fujitsu Uvance」「Uvance Wayfinders」などの実践を交え、日本型大企業（JTC）における変革のリアリティとヒントに迫ります。
