新たな顧客価値をつくる りそなグループのデータ分析専門組織
昨今のビジネスシーンにおいて、お客さまの行動やニーズは絶えず変化し続けています。 そうしたお客さまの変化を的確に捉え、顧客接点の量の維持と質の向上を実現する手段として大いに有効なのが「デジタル＆データ」の活用です。本セッションでは「新たな顧客価値の創造」のためにデータ起点のビジネス展開に取り組んできた那須さんに、りそなグループのデータ分析専門組織の立上げの歩みや「デジタル＆データ」の具体的な活用事例をたっぷりうかがい、あらゆるデータを組織力・CX向上の糧とするためのヒントを探ります。
1997年旧大和銀行に入社。営業部門や本部企画部門等を経て2020年グループ戦略部部長（特命担当）、2021年より現職。 りそなグループのデータ分析とビジネス課題解決との橋渡しを進めている。
Sales Data Matters -データドリブン組織で叶えるBtoB CXの実現-
自社と顧客の双方のサクセスは、営業組織にとっての永遠の命題です。 これを実現するには、セールスを取り巻くさまざまなデータを味方につける、他部門との連携を通じてシナジーを生み出すなど、取り組むべきとされるトピックは多岐にわたります。本セッションでは、データドリブンな営業組織づくりに真摯に取り組み、チーム全体で大きな成果を創出したコニカミノルタの富家翔平氏と、LegalForceの中瀬良樹氏が登壇し、BtoB CXの実現に向けた両社の実際の取り組みやデータとの向き合い方などがパネルディスカッション形式で語られます。
「営業プロセス改革×マーケティング推進」プロジェクトを牽引し、マーケティング組織やインサイドセールスの立ち上げを担う。 現在はマーケティング部 部長として、3つの事業のマーケティングを担当。BtoBマーケティングやセールスをテーマにしたイベントやセミナー、メディアへの登壇実績多数。
Sales Data Matters -データドリブン組織で叶えるBtoB CXの実現-
自社と顧客の双方のサクセスは、営業組織にとっての永遠の命題です。 これを実現するには、セールスを取り巻くさまざまなデータを味方につける、他部門との連携を通じてシナジーを生み出すなど、取り組むべきとされるトピックは多岐にわたります。本セッションでは、データドリブンな営業組織づくりに真摯に取り組み、チーム全体で大きな成果を創出したコニカミノルタの富家翔平氏と、LegalForceの中瀬良樹氏が登壇し、BtoB CXの実現に向けた両社の実際の取り組みやデータとの向き合い方などがパネルディスカッション形式で語られます。
2015年武田薬品工業に入社、MRとして従事。その後、山田コンサルティンググループ、デロイトトーマツコンサルティング合同会社を経て、2019年11月よりCustomer Successの立ち上げ責任者としてLegalForceに参画。 2020年5月よりSales Strategyを立ち上げ、2022年4月以降、Marketingも管掌範囲に加え、現在はSales & Marketing Strategy責任者としてデータドリブンな組織を構築中。
これだけ見ておけばOK！データに振り回されないインサイドセールス組織運営
営業現場では昨今のコロナ禍で急速にオンライン化・デジタル化が進み、それに伴い営業活動をサポートする素晴らしいツールが数多く誕生しました。 これらのツールを駆使し、データという新しい武器を使ってインサイドセールスが様々な企業で活躍しています。 一方でツールやデータをうまく使いこなせず、インサイドセールスを立ち上げたのにうまくいかないという声をよく聞くようになりました。 ツールやデータは『手段』であり『目的』ではありません。 本セッションでは、インサイドセールスを立ち上げ、運営してきた実体験をもとに、最低限見ておくべき『データ』と組織における活用方法をご紹介いたします。
大学在学中に経営コンサルティング会社に参画。セールス・マーケティング領域を中心に担当。創業期からの事業立ち上げを経験。 07年、株式会社エフ・コードに参画、現職就任。現在はCX事業部を管掌し、Web接客／EFOなどのSaaSプロダクトの開発・マーケ・セールス・デリバリーを牽引。 同時に、SaaS事業の成長を後押ししたインサイドセールスのノウハウを生かした営業支援・代行サービスの事業立ち上げを担当。
VUCA時代に勝つ企業が目指す「サステナブルな営業組織」とは
未来の予測が難しくなることを意味する「VUCA」。営業先の市場変化のみならず、自社の組織や採用も予測ができない時代になってきました。 本セッションでは、このような時代に左右されず、サステナブルな営業組織を築き上げるために必要な要素を、具体的な構築例を挙げながら紹介いたします。
2015年より4年間、金融機関にてコンサルティング業務に従事。テクニカルアナリスト（CMTA®）として富裕層向けに資産運用の提案やレポートの執筆などを行い、ラジオNIKKEIへのレギュラー出演など担当。 2019年にRevCommに入社し、インサイドセールス業務に従事。その後フィールドセールスのチームリーダーを経て、現在はSMB領域のセールスマネージャーを担当。
SFA活用による理想的なパイプライン管理への挑戦
営業組織の生産性を高めるためのマネジメント手法としてパイプライン管理が挙げられます。しかしながら現実には、データに不備がある、本当に見たい切り口で分析ができないなど、分析・改善をスピーディーに回せるようになるまでには多くの課題に直面します。本セッションではSFAを活用し、理想的なパイプライン管理に挑戦した事例をご紹介いたします。
2006年パーソルグループ入社。 ICT事業にてシステム開発・プロジェクトマネジメントに従事。2011年よりセールスマーケティング事業。 テクニカルセールスを起点とした事業づくりを推進後、セールスコンサルティング、カスタマーサクセスのサービス立ち上げを行う。 現在は、セールスソリューション事業を統括し、営業組織の生産性向上に取り組んでいる。
投資対効果4倍以上！大手企業も実践するSalesTechに不可欠な企業データ活用法
SalesTechの運用の中で情報入力を徹底する企業は多いですが、中心にある顧客データに不備があると各データはつながらず、導き出される戦略や施策に取り組んでも期待した成果にはつながりません。 本セッションでは、企業データ「uSonar」を活用しSalesforce全国活用チャンピオンとなった企業の事例を中心に、正確な顧客データ運用、セールスデータを元にした実践的な取り組み、売上へのつなげ方をご紹介します。
特に大手SIer、金融機関など、様々な業界の企業に対して、顧客データを軸としたマーケティングを支援する。2020年6月、営業本部企画グループ執行役員に就任。
企業の稼ぐ力を高める2つの営業改革のススメ-令和の営業に求められるフォーキャストとインセンティブの両輪改革-
日本企業の営業生産性や従業員エンゲージメントの低さがグローバルとの比較で課題になっています。企業の「稼ぐ力」を高めるのは、収益創出エンジンである営業の変革です。「THE MODEL」の後半で触れられているように、その要諦は確かなビジネスの売上予測をすることと、営業の行動変容を促す戦略的インセンティブ管理です。欧米ではRevOps（レベニューオペレーション）という概念が広がり、この変革が進んでいます。本セッションでは、米国で多くのお客様のパフォーマンス向上を支援してきたXactly本社スタッフも交えて、この秘訣をお伝えします。
慶應義塾大学卒業後、日系製造業での営業経験を経て2003年日本IBM入社、金融機関担当営業として従事。米国本社勤務を経て2012年にヴイエムウエアに入社。担当営業、金融営業部長を経てエンタープライズ営業統括本部執行役員として国内大手企業のITインフラ、アプリ領域の変革をリード。2021年、Xactly株式会社に入社。代表取締役社長に就任。
企業の稼ぐ力を高める2つの営業改革のススメ-令和の営業に求められるフォーキャストとインセンティブの両輪改革-
日本企業の営業生産性や従業員エンゲージメントの低さがグローバルとの比較で課題になっています。企業の「稼ぐ力」を高めるのは、収益創出エンジンである営業の変革です。「THE MODEL」の後半で触れられているように、その要諦は確かなビジネスの売上予測をすることと、営業の行動変容を促す戦略的インセンティブ管理です。欧米ではRevOps（レベニューオペレーション）という概念が広がり、この変革が進んでいます。本セッションでは、米国で多くのお客様のパフォーマンス向上を支援してきたXactly本社スタッフも交えて、この秘訣をお伝えします。
2011年6月にXactlyに入社。営業、事業開発、製品マーケティング、イベントマネジメント、パートナーマーケティング、アナリストリレーションなど米国本社の経験を生かし、バイスプレジデント 兼 チーフ・エバンジェリストとして日本特命担当に就任。福眞氏とのタッグにより、日本のビジネスオペレーションを推進する。
スモールスタートではじめる！デジタル活用で見込み顧客を開拓するMA活用法
昨今注目されている「デジタル活用」。「見込み顧客に会えない状況が続き、オンラインでの顧客開拓を進めなければ…でも何から、どのように始めれば？」そんな事はありませんか？本セッションではマーケティングオートメーションツールを活用した、セールスプロセスをデジタル化する一歩目をお伝えいたします。
大学卒業後、介護・福祉系企業で内部監査員に従事。その後、某人材大手企業に入社。起業/独立領域メディアにて、イベント企画・運営を中心に商品企画職を経験。2019年8月SATORIに入社。現在は見込み顧客との初期接点創出やコミュニケーション施策を推進・実行している。
NEW SALES データとナレッジで実現する新時代の営業組織のつくりかた
今、日本企業の営業の生産性は極めて低い状況にあります。ある調査によると、日本企業の営業ROI(投資利益率)は、ほぼ全業種で国際水準と比べて低いことが分かっています。また、ある調査では企画職や技術職、事務職よりも仕事満足度のランキングは低くなっています。 本セッションでは、これらの営業生産性の低さや仕事満足度の低さを生み出している営業手法を変える、データとナレッジで実現する新時代の営業組織づくりの秘訣をお伝えします。
2005年、早稲田大学政治経済学部卒業。2005年、株式会社リンクアンドモチベーション入社。グループ会社取締役、大手企業向けコンサルティング部門責任者等を務める。2022年、株式会社ナレッジワーク入社。カスタマーサクセスに従事。
売上6倍！パーソルのBtoB営業DX最前線
総合人材サービスのパーソルホールディングスでは、グループ各社が持つ法人顧客データを統合し、営業DX進めています。データ統合の基盤となるCDP（カスタマー・データ・プラットフォーム）を構築し、グループ横断でデータを集約・分析・活用する仕組みを確立。アポ獲得率、受注率を大幅に向上させました。その成果から『NIKKEI BtoB マーケティングアワード2021大賞』を受賞した、同社の取組みを紹介します。
2008年、株式会社インテリジェンス（現パーソルキャリア株式会社）に入社。求人広告サービスanの代理店営業や営業企画、マネジメントを経て2019年にパーソルホールディングス株式会社に転籍。 マーケティングオートメーションやインサイドセールスを活用したデジタルマーケティングをPMとして牽引。同施策における取組みは2021年度NIKKEI BtoBマーケティングアワードにて大賞を受賞。
売上6倍！パーソルのBtoB営業DX最前線
総合人材サービスのパーソルホールディングスでは、グループ各社が持つ法人顧客データを統合し、営業DX進めています。データ統合の基盤となるCDP（カスタマー・データ・プラットフォーム）を構築し、グループ横断でデータを集約・分析・活用する仕組みを確立。アポ獲得率、受注率を大幅に向上させました。その成果から『NIKKEI BtoB マーケティングアワード2021大賞』を受賞した、同社の取組みを紹介します。
1999年、常陽銀行に入行し法人営業に従事。その後、スノーボードメーカーGentemstickの経営に株主として参画する。2008年よりビックカメラ経営企画部で計数管理業務や子会社設立に参画したのち、楽天にてECコンサルタントを経て、2016年にビックカメラに復籍。ビックカメラと東芝の合弁会社代表兼アップルソリューション事業部長を務める。企業間でのデータ連携の重要性を強く実感し、2018年4月より現職。
営業成果を最大化する、戦略的データ活用術
昨今、企業を取り巻く環境の変化により従来の手法による営業機会が減少し、新規顧客開拓に課題を感じる企業が増えています。 営業を強くするのは、データであり、データの活用力が営業生産性を大きく左右します。 本セッションでは、具体的な事例を交えながら営業のシナリオ構築に役立つ「企業データ」と自社とのつながりを示す「接点データ」を兼ね備え、今年大きく進化した、企業データベースSansanを活用した顧客開拓法をご紹介いたします。
大学卒業後、IT業界で10年強、SI、海外プロダクトマーケティング、クラウドサービス立上げなどを経験した後、2009年Sansanへ入社。ソリューション営業、カスタマーサクセス部長を経て、2015年にCIOとして社内のDXを推進。2018年から新規DX事業立上げに従事するとともに、顧客のDX推進を支援。2021年6月より現職。
日米欧のインサイドセールス活動を支えるデータ活用基盤の構築と活用事例
「契約状況を手作業で集計している」 「自社製品・サービスの利用状況が分からない」 同じ問題に直面した方も多いのではないでしょうか？ 弊社のサービスRICOH360.comにおいても、当初はこうした状況でした。 今では、日・米・欧の3拠点のセールス／マーケティング／カスタマーサクセス、の各メンバーが同じ契約状況・利用状況データを見ながら、インサイドセールス／MA／CS、の各種施策を効率よく実施できるようになりました。 具体的な活用事例を交えながら、データ活用基盤構築に至るまでの数々のハードルをどのようにクリアしてきたか、どのようなデータを活用しているのか？注意すべきポイント、などをご紹介します。
奈良先端科学技術大学院大学を卒業後、2003年に株式会社リコーに入社。 複合機やプロジェクタなどのオフィス機器とクラウドを連携させる、機器側とクラウド側それぞれの開発を経て、現在はグローバルに提供しているRICOH360事業のデータドリブン活動を牽引。 2010年頃から現在まで、データエンジニアとしてデータ基盤の整備、事業メンバーとしてMAなど各種業務ツールとの連携、事業へのデータ活用、と幅広く推進している。
「バクラク」営業管理の裏側〜毎月の目標を達成する秘訣〜
当社の最初のSaaSプロダクトリリースからわずか1年あまりで、シリーズ累計数百社にサービスをご導入いただき、従業員数も100名を超える規模に成長しました。 本セッションでは、その裏側で行われている、営業管理の方法とシステムの設計・思想について余すことなくお伝えします。 CRMの導入・運用は難しく、サービスの購買後にプロジェクトが頓挫することも珍しくありません。本セッションが「B2B SaaS企業における、CRMを活用した営業管理」の一例として、ご参考になれば幸いです。
2021年8月、バクラク請求書（旧：LayerXインボイス）提供初年度の株式会社LayerXに入社。 自身もバクラクシリーズの営業活動を行いながら、Salesforceを活用した営業オペレーションと顧客管理システムの設計・構築・運用を実現。 現在はバックオフィス業務まで一気通貫した、業務オペレーション全体の効率化を担当。
