上島千鶴氏

拙著「営業を変えるマーケティング組織のつくりかた ~アナログ営業からデジタルマーケティングへ変革する」の中から、昭和型のKKD(勘、経験、度胸)対面営業スタイルが通用しない今、営業組織をデジタル接点やデータを活用した“デジタルマーケティング型組織”へと変革する要約を世代別に解説します。特にBtoB大手企業や法人営業組織を担う事業部の方を対象にしています。

2日間に渡って開催されてきた Connections to You で語られた新たな時代に求められる 5つの要件。しかしながら、あまりにも先進的な取り組みを前に、夢物語にも思えた方も少なくないのではないでしょうか。本 After Party では、費用対効果、人材、施策提案・報告などの企業の実務における悩みを知り尽くした有識者の方々のお招きして、語られた事柄をどのように明日から実践していくか参加者の皆様と共に最適解を見つけて参ります。

講演者の登壇内容は、下部の「登壇イベントはこちら」からご覧ください。

全4社による勝ち残り優勝トーナメント戦

コロナの影響もあり、20年から22年度にかけてマーケティング組織を新設したBtoB企業は増えました。しかし、事業部内マーケティング組織や全事業横断型のマーケティング組織に、どこまでの役割やゴールを持たせるのか悩む企業も多く見受けられます。「事業に貢献する」目的があっても、各事業戦略にマーケティング視点が抜け落ちていれば、成果を出すことは不可能です。各社の傾向から、取り組むステップを解説します。

営業DXの必要性について頭では理解しているが言動が伴わない役員、ツール導入は賛成でも業務プロセスは変えたくない現場、総論は賛成でも各論に近づくほど反対する部長など、高い理想を掲げても現実はそう簡単に進みません。改革が実を結ぶ企業は何が違うのか、３つの心得を紹介します。

FY23の営業戦略として、注力すべきは新規顧客か、既存顧客の維持・拡大か。組織体制や役割分担、テクノロジー活用はどうするのか。大手企業各社が営業/事業開発部門の中長期での方針を定める中で、営業データやデジタル活用の最新潮流について解説します。