高橋歩氏

カスタマーサクセス立ち上げ期の課題や悩みに4人のリーダーが答えます 日本では、2018年がカスタマーサクセス元年だったと言われます。この1〜2年でカスタマーサクセスのチームは急激に増え、カスタマーサクセスを職業にする人数も大幅に拡大しています。 一方で、カスタマーサクセスは唯一絶対の解がないばかりか、ノウハウが社内に蓄積されていないために、現場では日々もがきながら試行錯誤が続きます。こうしている間にも、カスタマーサクセスに取り組み始めたはいいものの壁に直面している方は多いことでしょう。 チームの立ち上げからスケールに至るまでを陣頭指揮しながら道を切り拓いてきたリーダー4人が参加者の質問に回答する、双方向型のセッションです。壁を突破するヒントを見つけてください。

講演者の登壇内容は、下部の「登壇イベントはこちら」からご覧ください。

これまで多くの営業組織では、受注こそが営業活動のゴールでした。そのため、多くの営業組織では受注をゴールにした営業プロセスを採用しています。しかし、当然ながらお客様は「買って終わり」ではなく、購入したあとがスタートです。真に「顧客視点」の営業組織に生まれ変わるには、受注をひとつのステップとして捉えなおし、顧客の成功をゴールにした営業プロセスを設計する必要があるのです。 みなさまご存知のとおり、「カスタマーサクセス」はそんな顧客の成功を担うために生まれた役割、そして理念でもあります。組織がカスタマーサクセスの視点を営業活動に取り入れれば、より顧客への価値創出に貢献できると信じています。 本セッションでは、カスタマーサクセスの視点から、営業プロセスを設計する手法を「5つのステップ」で解説します。登壇者は、カスタマーサクセスという概念が日本に入ってくる前から、顧客の伴走者として活躍している高橋歩さん。注目が集まる「バイヤーイネーブルメント」や、「チェンジマネジメント」の概念にも触れながら、新時代のBtoBセールスについて考え抜いていきましょう。

プロダクトが顧客に受け入れられるかを市場投入前に検証し、新規事業を蓋然性高く推進している株式会社日立製作所の土屋氏、すでに提供済みの新規事業がどの程度市場に受け入れられるかの検証とその後の拡大をデジタルマーケティングの側面でサポートしている丸紅株式会社の上西氏。 本セッションにおいては、スタートアップ～大手まで、新規事業のご担当者さまの学びになるよう、両社が通ってきた新規事業マーケティングの軌跡をBtoBマーケティングコンサルのプロである才流社によって紐解いて頂きたいと思います。