セールスイネーブルメント： 売上を高めるためのデータと仕組みづくり
「セールスイネーブルメント」はデータを通じて営業組織を強化・改善するための取り組みのことで、近年DXとともに取り組み始めた企業は増えているものの、なかなか継続的に推進できず、途中で頓挫してしまうことも多いようです。個別の部門においては業務効率や成果創出を進めているものの、部分最適的な戦略や施策となってしまいデータやプロセスの断絶が生じ、組織全体の機能不全を引き起こしてしまうこともあります。 これらの問題は企業の規模が大きくなるにつれて、関わる人も増え、部門独自のルールや制約のために一層解決が困難になる傾向があります。 本セッションでは、2020年から富士通の営業組織改革を牽引し昨年8月に出版された「富士通式！営業のデジタルシフト カルチャーを変え、売上の壁を超える方法」の著者でもある友廣啓爾氏と、数々の企業の営業戦略を支援してきた実績を持ち、営業現場の効率化とパフォーマンス向上を実現するための仕組み作りに定評がある株式会社セレブリックスの今井晶也氏をゲストに迎え、組織の壁を乗り越えて売上を高めるためのデータと仕組みづくりについて、戦略から具体的な推進の仕方のヒントをうかがいます。
書籍『富士通式！ 営業のデジタルシフト』著者が語る、 3年間で8,000人の営業部門をDX化した富士通「変革の舞台裏」
富士通が営業部門のDX化を目的として、2020年9月に立ち上げた専門チーム「デジタルセールス」。3年間でチームの規模を100名超に拡大させた友廣氏より、営業DX推進のポイントや組織づくり、さらには「継続的に成果を創出」できる仕組みづくりについて伺います。デジタルセールスチームの挑戦から始まる富士通の組織改革とは。変革のリーダー必見の内容です。
大手とベンチャーのイネーブルメント事例から紐解く、インサイドセールス組織の最適化と拡大戦略
富士通の営業改革から学ぶ 「セールスイネーブルメントで得たもの、残る課題 」
本セッションでは、大手企業におけるセールスイネーブルメント実践の経緯と、今後の課題についてを対談形式で伺います。 ゲストには2020年から営業の改革に取り組んでいる富士通株式会社の友廣 啓爾様、セールスイネーブルメントの先駆者である株式会社Xpotential（旧：株式会社アールスクエア・アンド・カンパニー）の山下 貴宏様、をお迎えし、戦略策定と施策実行のためのヒントを学びます。
富士通流インサイドセールスの真髄 両利きの戦略で実現する「営業組織」と「風土」改革
従来抱えていた営業組織の課題とは？ なぜ“インサイドセールス”に注目したのか？富士通のマーケティング変革やDXの推進を担当する友廣氏に、チームビルディングにあたって苦労した点や、成果をあげるためにおこなってきた風土改革についてお話をお聞きします。
Theレベニュー会議 ～レベニューマネジメントの実態と障壁に挑む～
2020年に始動し、営業、マーケティング、インサイドセールス、経営管理・企画部門などから1,000名以上に視聴いただいている「Theレベニュー会議」シリーズ初のリアル版。Theレベニュー会議では毎回、収益に直接関与する成果・投資を部門横断で連携し、全体収益の最大化を目指すマネジメントの在り方について探究し、満足度90％超と好評いただいています。 今回は、最新の調査結果からみる日本のレベニューマネジメントの実態を分析し、実際に寄せられたいくつかの“障壁”について、登壇者ならどのように挑むのか？パネルディスカッション形式でお届けします。会場で皆様とお会いできることを楽しみにしています！
創業78年 富士通の営業プロセス改革 持続的な企業成長を見据えた「属人化からの脱却」
企業が持続的な成長を実現するためには、新しい価値を顧客に提供し、市場競争で優位に立つことが求められます。あらゆるビジネス環境が変化し、現代において新たな顧客価値を提供することは不可欠であり、持続的な価値の提供において営業プロセスを見直すことは非常に重要な要素となります。 一方、これまで上手く運営できていた組織ほど、新たな環境に適応し変革を進めることは難しく、その必要性に疑問を抱いている方も多いのではないでしょうか。また、いざ組織を変えようにも、会社に定着している業務フローや各々の役割を変え、全員が同じ方向を向くことは容易ではありません。 富士通の営業組織は、これまで一人がすべての工程を一貫して担当するスタイルを貫いてきました。しかし、新たな成長領域を探索する現在の会社のフェーズを踏まえ、属人化を防ぎ生産性を高めることが重要と考え、各々が専門性を磨く分業体制へと営業組織を変革させていったといいます。 なぜ富士通は、ここまで大きな改革を行う必要があったのでしょうか？また、長い期間をかけて定着した形を、どのように変えていったのでしょうか。本講演では、デジタルセールスの立ち上げを筆頭に富士通の営業プロセスの変革をリードされてきた友廣 啓爾氏、武居ありす氏にご登壇いただきます。なかなか一朝一夕にはいかない営業プロセスの変革について、どんな壁があったのかを踏まえ、お話しいただきます。
ChatGPTと営業は共創できるのか？
ChatGPT時代への転換期に、営業組織はどのような変革を求められているのでしょうか。 本セミナーでは、AIを「武器」として活用し、新規開拓を加速させるための「共創」の形を議論します。 ゲストは、富士通株式会社における営業のデジタルシフトを推進してきた友廣 啓爾氏。顧客体験の向上を期待しているという友廣氏が描く、新時代のTHE MODEL体制のあり方とは。 最先端のAI技術、ツール活用の事例とともにお届けします。
【特別ロケ企画】変革し続ける富士通デジタルセールス組織、チームビルディングのリアル
営業変革の「現場」にカメラが入る。日本を代表する巨大企業、富士通では3名で立ち上げたインサイドセールス組織を、たった3年で70名を超える組織へと拡張させ、営業変革の起点へと成長されました。多くの企業がインサイドセールスの立ち上げや定着に悩む声が多い中、なぜ富士通ではそのような組織づくりが実現できたのか。本セッションではStage.特別企画として、富士通インサイドセールスの現場に撮影チームが密着し、その「リアル」を徹底的に紐解きます。
大規模組織でのDX浸透戦略 ～なぜ今、DXに取り組むべきなのか～
営業ツール、セールステック、DXに要る業務改善などに興味がある方におススメの内容です。
「ザ・日本流」営業DXの進め方
営業のデジタル活用や組織変革が求められていますが、既存の組織や習慣が存在する国産大手・中堅企業では推進に苦労することも多いです。本セッションでは「純国産企業の営業変革」としてデジタルセールスをはじめた事例を、背景や取り組みの内容、考えるべきポイントなど、リアルな体験談とともにお話しいただきます。典型的な歴史のある日本企業が苦労しながらも泥臭く行ってきた改革とは？
DX実現に必要なリーダーが採るべき行動 ～製造業DXの成功事例・失敗談から学ぶ～
グローバルサプライチェーン・品質担保・設備老朽化とIT投資・開発の属人化と技術継承問題など、日本の製造業の中での特有の壁が次々と立ちはだかり、各社のDX改革が進みずらい状況が続いている。日本品質として世界市場で信頼を得ている日本の製造業が再び勝利を手にするために必須となる「デジタル変革」の今について、現場の成功事例からリーダーが採るべき行動を探る。
「失敗を恐れない」。強い心の持ち主が感じてきた挫折と、数々の転職の末手に入れた自分の輝かせ方
私は6度の転職を経験し、その度に壁にぶつかり、挑み、乗り越えてきました。 これまでの経験の中で私が感じた「挑戦すること」の意味についてお話しします。
