友廣啓爾 氏の講演情報

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「渡したリード、営業はどう思ってる？」マーケ×営業の本音対談で紐解く、組織連携の処方箋

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「購買」は組織変革を生み出す起爆剤となりえるのか AI時代、購買を企業進化へつなげる条件

企業は、何のために「買う」のでしょうか。 目の前の課題を解決するため、新たな事業に挑戦するため、あるいは、これまでの仕事の進め方や組織のあり方を変えるため。企業にとって購買は、単なる製品・サービスの導入にとどまらず、組織を動かし、事業を成長させるきっかけにもなりえます。 では、購買を組織変革や事業成長につなげるためには、何が必要なのでしょうか。 本セッションでは、数多くの企業のBtoB購買・マーケティングを支援してきたNexalの上島千鶴氏と、富士通の営業組織変革を推進しながら、自らも買い手として大規模な購買に携わる友廣啓爾氏を迎えます。 「買って終わり」の購買から、組織を動かし、事業成長を生み出す購買へ。AI時代における購買の新たな可能性と、その条件を考えます。

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AI時代の新規開拓、成果を生む営業組織のつくり方 ― 富士通デジタルセールス立ち上げの実践知に学ぶ ―

「AIによっていずれ消える」とまで言われてきた営業職。しかしいま、AIを味方につけることで新規開拓の成果を高め、営業組織をむしろ拡大させる企業が現れています。その代表例が富士通です。 2020年にわずか3名で立ち上がった同社のデジタルセールス組織は、現在約130名規模へと拡大。AIを活用した「案件発掘から商談化まで」の仕組みを磨き上げ、受注に至った商談数は2021年度比で82.4倍（2025年度）に達しています。 本セッションでは、この変革をゼロから牽引してこられた友廣氏をお迎えし、立ち上げの背景、人材・プロセス・KPIの設計思想、そしてAIに任せる領域と人が価値を出す領域の線引きまで、実践の軌跡を深掘りします。 モデレーターは、営業組織のAI活用を支援するimmedio代表・浜田が務め、大企業における組織立ち上げの知見を、規模や業種を問わず活かせる原則へと翻訳していきます。AI時代の新規開拓のヒントを持ち帰っていただけるセッションです。

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SFA/CRM活用の先に、勝ち筋は見えているか？〜大企業営業変革の最前線〜

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セールスイネーブルメント：売上を高めるためのデータと仕組みづくり

「セールスイネーブルメント」はデータを通じて営業組織を強化・改善するための取り組みのことで、近年DXとともに取り組み始めた企業は増えているものの、なかなか継続的に推進できず、途中で頓挫してしまうことも多いようです。個別の部門においては業務効率や成果創出を進めているものの、部分最適的な戦略や施策となってしまいデータやプロセスの断絶が生じ、組織全体の機能不全を引き起こしてしまうこともあります。 これらの問題は企業の規模が大きくなるにつれて、関わる人も増え、部門独自のルールや制約のために一層解決が困難になる傾向があります。 本セッションでは、2020年から富士通の営業組織改革を牽引し昨年8月に出版された「富士通式！営業のデジタルシフト カルチャーを変え、売上の壁を超える方法」の著者でもある友廣啓爾氏と、数々の企業の営業戦略を支援してきた実績を持ち、営業現場の効率化とパフォーマンス向上を実現するための仕組み作りに定評がある株式会社セレブリックスの今井晶也氏をゲストに迎え、組織の壁を乗り越えて売上を高めるためのデータと仕組みづくりについて、戦略から具体的な推進の仕方のヒントをうかがいます。

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書籍『富士通式！ 営業のデジタルシフト』著者が語る、 3年間で8,000人の営業部門をDX化した富士通「変革の舞台裏」

富士通が営業部門のDX化を目的として、2020年9月に立ち上げた専門チーム「デジタルセールス」。3年間でチームの規模を100名超に拡大させた友廣氏より、営業DX推進のポイントや組織づくり、さらには「継続的に成果を創出」できる仕組みづくりについて伺います。デジタルセールスチームの挑戦から始まる富士通の組織改革とは。変革のリーダー必見の内容です。

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大手とベンチャーのイネーブルメント事例から紐解く、インサイドセールス組織の最適化と拡大戦略

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富士通の営業改革から学ぶ 「セールスイネーブルメントで得たもの、残る課題 」

本セッションでは、大手企業におけるセールスイネーブルメント実践の経緯と、今後の課題についてを対談形式で伺います。 ゲストには2020年から営業の改革に取り組んでいる富士通株式会社の友廣 啓爾様、セールスイネーブルメントの先駆者である株式会社Xpotential（旧：株式会社アールスクエア・アンド・カンパニー）の山下 貴宏様、をお迎えし、戦略策定と施策実行のためのヒントを学びます。

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富士通流インサイドセールスの真髄 両利きの戦略で実現する「営業組織」と「風土」改革

従来抱えていた営業組織の課題とは？ なぜ“インサイドセールス”に注目したのか？富士通のマーケティング変革やDXの推進を担当する友廣氏に、チームビルディングにあたって苦労した点や、成果をあげるためにおこなってきた風土改革についてお話をお聞きします。